Jiangsu Xurui Metal Group Co., Ltd. ha recentemente spedito 500 tonnellate di piastre in acciaio strutturale legato SCM435 dal porto di Shanghai al porto di Karachi, in Pakistan. A seguito di una collaborazione a campione, l'azienda effettuerà il suo primo ordine di massa in Pakistan per queste piastre di acciaio, che verranno utilizzate dalle aziende regionali produttrici di macchine agricole per produrre ingranaggi del cambio dei trattori. In soli sei mesi, il Gruppo Xurui ha ottenuto un riconoscimento significativo da parte dei clienti in un'intensa concorrenza grazie alla qualità costante del prodotto e al servizio attento, a partire da un ordine di prova di campioni di 3 tonnellate per finire con un contratto ufficiale di 500 tonnellate.
Un'e-mail di richiesta inviata alla fine dello scorso anno ha segnato l'inizio della storia. La grande azienda pakistana di macchine agricole Hussain Industries ha presentato richieste di approvvigionamento di campioni a cinque aziende in Cina, Corea del Sud e India, incluso il Gruppo Xurui, poiché aveva urgentemente bisogno di piastre di acciaio SCM435 per lo sviluppo della capacità. "Il cliente ha chiarito che i campioni saranno testati utilizzando indicatori chiave di resilienza e temprabilità presso un laboratorio di terze parti in Germania. Chen Wu, direttore generale del gruppo, ha ricordato: "Solo coloro che soddisfano gli standard possono partecipare alle gare successive". Il team tecnico ha prontamente modificato la procedura di laminazione e regolato attentamente il contenuto di molibdeno e cromo nel rapporto di composizione dell'acciaio dopo aver ricevuto la richiesta di garantire che la banda di temprabilità fosse stabile nell'intervallo J9-J11.
Tre tonnellate di campioni sono sbarcati a Karachi in barca nel gennaio di quest'anno. Una settimana dopo, il cliente ha portato notizie incoraggianti: tutte le indicazioni erano migliori di quelle dei concorrenti, e i campioni di Xurui hanno ottenuto risultati eccezionalmente buoni nel test di resilienza, con un'energia di impatto di 62J a meno 20 gradi Celsius, molto al di sopra dello standard necessario del cliente di 45J. "Hanno inviato appositamente uno screenshot del rapporto di prova, hanno cerchiato in rosso i dati del nostro campione e hanno allegato una nota che diceva 'Questo è il campione di qualità-più alta che abbiamo ricevuto quest'anno,'" ha sorriso Chen Wu. Il team è rimasto sorpreso e fiducioso da questo riconoscimento: "Abbiamo sempre creduto che la qualità sia la 'chiave d'oro' per aprire i mercati esteri".
Il processo di negoziazione non si è svolto in modo fluido dopo l'accettazione del campione. Il cliente ha suggerito di utilizzare una lettera di credito (L/C) per il saldo, ma ha insistito per includere nella documentazione una clausola di "certificato di qualificazione di ri-ispezione di laboratorio tedesco", il che significava che ogni lotto di articoli avrebbe dovuto pagare un extra per test e tempo. "Per dissipare le preoccupazioni del cliente, abbiamo preso l'iniziativa di sostenere il costo della ri-ispezione per il primo ordine in blocco e abbiamo promesso restituzione e rimborso incondizionati se il test avesse avuto esito negativo", ha affermato Chen Wu. Per garantire una transizione graduale tra i requisiti dei documenti e le procedure di produzione, il team è rimasto in costante contatto con la banca per quanto riguarda le specifiche degli accordi L/C. Per scoprire i difetti superficiali di ciascuna delle 500 tonnellate di lamiere d'acciaio, l'azienda ha appositamente aperto un "canale verde" nel collegamento di produzione. Gli articoli non qualificati sono stati immediatamente rimossi. 100% dei prodotti che sono stati infine consegnati erano qualificati.
È interessante notare che il cliente ha chiesto improvvisamente che la merce venisse consegnata 15 giorni prima del previsto dopo la firma del contratto per soddisfare l'alta stagione per la produzione di macchine agricole. In risposta all'ordine urgente, il reparto di produzione ha modificato il programma, consentendo ai dipendenti di svolgere due turni di 24-ore coordinandosi contemporaneamente con l'azienda logistica per prenotare lo spazio di spedizione. Alla fine, la spedizione è stata completata dieci giorni prima del previsto. "Quando abbiamo inviato le foto di caricamento al cliente, ha risposto con una serie di emoji con il pollice in su e ha detto che ci avrebbero elencato come fornitore prioritario", ha affermato Chen Wu.
A partire da ora, il Pakistan ha ricevuto con successo questo lotto di piastre in acciaio SCM435 e il cliente ha segnalato risultati di utilizzo positivi. Secondo i rapporti, tra le due parti è stato inizialmente firmato un-accordo di collaborazione a lungo termine e si prevede che il successivo volume degli ordini si stabilizzerà a 300-500 tonnellate al mese. "Dall'ordine campione all'ordine all'ingrosso, sembra che si tratti di un aumento del volume degli ordini, ma in realtà è un accumulo di fiducia", ha affermato Zhang Li, il direttore del dipartimento del commercio estero. L'azienda continuerà a concentrarsi sulla produzione di acciaio strutturale legato di fascia alta-, sulla lucidatura di prodotti con uno "spirito artigianale" e sulla fornitura di materiali di prima qualità per promuovere la crescita manifatturiera delle nazioni lungo la "Belt and Road".
